plus heureux. C’est ainsi qu’elle a étudié la motivation
chez les enfants de trois ans. Elle croyait rendre les bam-bins plus heureux en leur offrant une vaste panoplie de
jouets, mais elle a constaté qu’ils l’étaient davantage avec
un seul jouet.
Dans le cadre d’une autre expérience, maintenant
connue sous le nom de « recherche des confitures », elle
a installé deux stands dans un supermarché de Palo Alto,
en Californie, où elle invitait les consommateurs à goûter
à une variété de confitures. Dans le premier stand, il y
avait 24 choix; dans l’autre, seulement 6. Spontanément, on aurait pu s’attendre à ce que ceux qui s’étaient
arrêtés au stand offrant davantage de choix aient trouvé
plus facilement une saveur qui leur plaisait et acheté plus
de pots de confitures. Mais c’est le contraire qui s’est
produit : les goûteurs du second stand ont essayé plus de
saveurs et acheté davantage de pots.
Il y a au moins deux leçons à tirer de ce type de re-
cherche, et il s’agit de très bonnes nouvelles pour les
responsables des ventes et du marketing. D’abord, le
nombre d’options qui s’offrent à nous a un impact sur
nos choix et sur notre degré de satisfaction découlant de
notre décision. Ensuite, nous passons une grande partie
de notre vie à consommer sans trop nous apercevoir que
nous sommes manipulés.
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Christopher F. Chabris
StRatEgy+BUSInESS
La candeur,
une vaLeur
oubLiée
Transparency: How Leaders Create
a Culture of Candor (Jossey-Bass, 2008)
@
Warren Bennis, Daniel Goleman
et James O’Toole, avec
Patricia Ward Biederman
Sans conteste, Warren Bennis, Daniel Goleman et James
O’Toole sont trois des plus influents penseurs en gestion
de notre époque. Et quand ils s’unissent pour nous
